Propositions pour que les mandataires augmentent leurs ventes en inter-agences

Résumé : Tout le monde s’accorde à dire que la profession aurait intérêt à développer l’inter-agence. De nombreuses initiatives essayent de pousser dans ce sens, mais on peut lire un peu partout que le nombre de ventes en inter-agence en France n’augmente pas sensiblement. Qu’est-ce qui bloque ? Les mandataires sont-ils bien placés pour débloquer la situation ?

Si j’essaie de me mettre à la place d’un agent qui s’occupe d’un acquéreur, et que je sais qu’un bien vendu par un confrère pourrait faire l’affaire, voici 4 raisons qui me poussent à ne pas proposer ce bien à l’acquéreur :

• La commission sera moitié moins importante (c’est la raison la plus évidente),
• L’autre agent pourrait refuser l’inter-agence sur ce bien là (car par exemple, il est convaincu qu’il vendra de toute façon, même seul)
• Le bien pourrait être surévalué, avec un vendeur pas pressé de vendre (donc une visite serait une perte de temps)
• Le confrère pourrait essayer de me court-circuiter pour toucher la totalité de la commission (cette peur est réciproque)

Les 3 derniers blocages sont résolus si je connais personnellement l’autre agent, si j’ai l’occasion de discuter régulièrement avec lui, et si l’on s’apprécie. Je saurais quel bien est vraiment ouvert à l’inter-agence, quel bien est surévalué et j’aurais confiance dans le fait qu’il n’y aura pas de coups tordus. On peut penser que jusqu’ici, les initiatives d’inter-agences étaient trop impersonnelles pour faire sauter ces 3 derniers blocages...

Or, il est sûrement plus facile pour les mandataires de rencontrer régulièrement d’autres agents ! Pourquoi ? D’une part parce qu’ils sont souvent isolés (ils travaillent de chez eux, et sont souvent en demande d’interactions sociales) et d’autre part parce qu’ils sont particulièrement indépendants de leurs réseaux (ils ne côtoient même pas forcément des gens du réseau de façon régulière, l’esprit de clan est donc en théorie moins fort que dans les agences traditionnelles). Ainsi, il suffirait peut-être d’inciter les mandataires de tous les réseaux à se rencontrer de façon informelle pour faire d’une pierre deux coups : réduire l’isolement et booster l’inter-agences (en plus, cela permettrait aussi aux gens qui veulent devenir mandataires de venir discuter du métier avec plusieurs mandataires - ce qui intéresse directement meilleursreseaux -, et éventuellement, aux propriétaires qui cherchent à vendre via un mandataire d’en rencontrer…).

Concrètement, chaque mandataire pourrait créer un “cercle convivial” : définir un endroit où se rencontrer régulièrement, et animer ce cercle comme il l’entend (ou le laisser purement informel). Il faut sûrement réfléchir pour rendre la gestion de ces cercles aussi transparente que possible, et éviter que le créateur ne détourne le cercle à son profit personnel, sans quoi il serait difficile d’arriver à des cercles assez grands et réellement inter-réseaux (quelques idées en vrac : une mailing liste avec historique public des actions de modérations ainsi que de leurs justifications, un système pour que le créateur ne puisse pas interagir avant les autres membres avec les personnes qui contactent le cercle, etc.).

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