Le niveau élevé des commissions d’agences pourrait nuire aux négociateurs immobilier !

Résumé : Le taux de commission reste sensiblement stable, quels que soient les prix de l'immobilier. Cette bizarrerie pourrait être vue comme un atout pour la profession, mais le rapport Vorms affirme le contraire et les arguments sont convaincants. Serait-il préférable que les taux baissent progressivement ? Est-ce économiquement viable ? Les mandataires ne sont-ils pas en train de s'engager dans cette voie ?

Il est rare qu’une explication rationnelle bouleverse ma façon de voir les choses, et c’est pourtant ce qui vient de se passer pour moi à la lecture du rapport Vorms (commandité par la ministre du logement et intitulé “La révolution numérique et le marché du logement”).

Jusque là, je me disais que plus les négociateurs immobilier arrivent à “tenir” leur commission à un niveau élevé, mieux cela est pour la profession. J’ai changé d’avis à la lecture de ce passage :

D’un pays à l’autre, comme on l’a vu, les taux d’honoraires sont très différents. Mais au sein d’un pays donné, ces taux sont assez uniformes et sont stables dans le temps. Cette stabilité des honoraires (en taux) est assez remarquable. Deux économistes américains ont cherché à voir quelles pouvaient en être les conséquences [Hsie C.-T. et Moretti E. (2003), « Can free entry be inefficient? Fixed commissions and social waste in the real estate industry », Journal of Political Economy, vol. 11, n° 5]. Chang-Tai Hsieh et Enrico Moretti documentent d’abord dans leur étude le fait que les honoraires de vente sont uniformément de l’ordre de 6% aux États-Unis, alors que les prix de l’immobilier sont très variables d’une ville à l’autre et que le travail requis est sensiblement le même quel que soit ce prix. Cette stabilité s’entend aussi dans le temps : lorsque les prix augmentent, les taux de commission restent stables, et donc les honoraires payés lors de chaque transaction augmentent. Mais la situation des agents immobiliers est-elle pour autant meilleure dans un contexte de prix des logements élevés ?

La réponse est négative. Les auteurs montrent que, du fait de la faiblesse des barrières à l’entrée, dans un contexte de stabilité des taux d’honoraires (que les auteurs constatent mais n’expliquent pas), la hausse des prix de l’immobilier se traduit essentiellement par l’entrée de nouveaux agents, attirés par la hausse des commissions (en valeur et non en taux).

Lorsque les prix évoluent, la variable d’ajustement n’est pas le taux de commission mais le nombre d’agents. Les auteurs montrent aussi que cette situation est inefficace socialement parce qu’elle se traduit essentiellement par une hausse des coûts de prospection et un jeu à somme nulle. Une hausse des prix de l’immobilier se traduit par des commissions plus élevées pour les clients (en valeur), mais par des revenus identiques pour les agents puisque la hausse des commissions perçues pour chaque vente est compensée par la diminution du nombre de ventes par agent.

La leçon de cette étude, c’est que si la compétition pouvait s’exercer sur les taux de commission, une baisse de ces taux ne se traduirait pas forcément par une situation plus difficile pour les agents immobiliers tout en étant favorable aux particuliers : les agents seraient moins nombreux, perdraient moins de temps à se disputer les mandats et réaliseraient davantage de transactions ; les particuliers profiteraient de coûts de transaction plus faibles.

C’est d’autant plus convaincant, qu’en France, cela aurait un effet bonus supplémentaire : la part des transactions effectuées sans intermédiaire aurait tendance à diminuer. Par contre, il ne faudrait pas que ce changement se fasse de façon brutale, car cela générerait de la détresse humaine.

Comment pourrait se faire le passage d’une situation à l’autre (“beaucoup de négociateurs et taux élevés” à “peu de négociateurs et taux bas”) et ce passage pourrait-il se faire sans à-coup brutal ? Apparemment, aucun acteur isolé n’a réussi à enclencher ce changement. Il ne suffit pas de proposer un taux de commission bas pour que les clients affluent. Puisque le taux de commission bas n’est pas un argument commercial déterminant, jusque là, ceux qui l’ont appliqué étaient moins rentables et donc plus fragiles. À moins de pouvoir supporter des pertes financières pendant plusieurs années, aucun acteur ne paraît en mesure de disrupter le marché.

Mon hypothèse, c’est que la solution viendra progressivement, de façon assez fluide, et les mandataires pourraient y jouer un rôle important : je pense que le taux de commission bas va devenir de plus en plus différenciant au fil du temps. Le rapport Vorms ne s’aventure pas à essayer d’expliquer pourquoi un taux de commission bas n’est pas actuellement différenciant. Mais je peux imaginer 3 raisons principales :

1. le vendeur a l’impression que c’est l’acheteur qui paie la commission (l’argent ne vient-il pas du vendeur ?), et inversement, l’acheteur a l’impression que c’est le vendeur qui la paie (il aurait été d’accord pour donner au vendeur non seulement le prix net, mais aussi la valeur de la commission du négociateur, s’ils étaient passés en direct) ;
2. la vente ou l’achat d’un bien immobilier est tellement important qu’une partie des clients préfèrent ne pas faire jouer la concurrence entre négociateurs (ils ont confiance dans un négociateur et ne veulent personne d’autre) ;
3. le vendeur a tendance à penser que chaque négociateur qu’il mandate apportera ses propres acheteurs potentiels (comme si un négociateur avait des acheteurs potentiels exclusifs), et du coup, qu’il n’est pas utile de négocier la commission...

Je pense que ces 3 raisons vont s’estomper au fil du temps :

Concernant les raisons 1 et 3, il me semble qu’Internet rend le process de vente plus appréhendable pour les clients. Les vendeurs peuvent maintenant essayer de vendre par eux-mêmes avec des sommes minimes. Même s’ils ne vendent pas par ce biais, ils ont pris des initiatives et souhaitent davantage comprendre et influencer l’ensemble des actions du négociateur (il se passe un phénomène un peu similaire avec les patients qui vont voir les forums médicaux avant d’aller consulter un médecin). Ils voient donc davantage qu’il n’est pas juste de considérer que seul l’acheteur paie le négociateur, mais que la vision la plus cohérente consiste à dire que le vendeur y contribue pour moitié, et l’acheteur pour moitié. De même, ils appréhendent davantage le fonctionnement des portails d’annonces et la façon dont on entre en contact avec un acheteur potentiel...

Concernant la raison 2, il y a de plus en plus de moyens de trouver des négociateurs qui inspirent confiance. Je pense notamment aux systèmes d’avis clients qui sont encore loin d’être parfaits, mais qui se développent à toute vitesse.

Ainsi, si vraiment le niveau de la commission devient progressivement un argument commercial décisif, nous pouvons nous attendre à une augmentation progressive des parts de marché pour les négociateurs qui proposeront un taux un peu plus bas que le taux historique. Il faudrait une baisse assez modérée, car l'avantage compétitif ne semble pas être suffisant pour une rupture brutale. Si l’on en croit le rapport Vorms lui-même, c’est déjà ce qui est en train de se passer grâce aux réseaux de mandataires :

[Pour les réseaux de mandataires], le montant des honoraires demandés aux vendeurs serait plus faible que celui des agences « vitrées » : entre 3% et 3,5% contre 4,5% et 5% respectivement.

Qu’en pensez-vous ? Une baisse du taux de la commission agence serait-il une bonne nouvelle pour la profession ? Voyez-vous d’autres raisons au fait qu’il ne baisse pas, malgré la hausse des prix de l’immobilier ?

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