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Grâce à l’agent, l’acheteur a la garantie de ne pas subir la surenchère

jeudi 23 novembre 2017 à 20:27
Par Guilain Omont
Contrairement à la croyance générale, une annonce immobilière n’est qu’une invitation à entrer en pourparlers. S’il met son bien en vente sans intermédiaire, le vendeur peut donc pratiquer la surenchère… À l’inverse, la surenchère n’est plus possible lorsque la vente est confiée à un négociateur. Il s’agit donc d’une garantie intéressante pour l’acheteur !

Est-il vraiment interdit de pratiquer la surenchère une fois que l’annonce immobilière est en ligne ? On entend souvent que le vendeur peut baisser le prix indiqué sur son annonce, mais ne peut plus le monter. Après une recherche de quelques heures, je me suis aperçu que cela est faux ! L’annonce n’est qu’une invitation à entrer en pourparlers. Elle ne permet pas de préciser plusieurs éléments essentiels du contrat de vente, et ne constitue donc pas une offre ferme de vente. Parmi les nombreux articles que j’ai lus :

La surenchère dans l'immobilier

Cette découverte ouvre de nouveaux horizons. Si le vendeur ne passe pas par un agent, il peut pratiquer la surenchère s’il s’aperçoit que son prix était sous-estimé (grâce aux réactions qu’il reçoit après la mise en ligne de son annonce) ! Ainsi, l’acheteur prend le risque que le vendeur joue avec ses nerfs : peut-être que le vendeur ne cherche pas à vendre au prix indiqué, mais qu’il cherche dans un premier temps à “tester le marché”.

Par contre, s’il passe par un agent, le vendeur ne peut plus pratiquer la surenchère ! L’article de Ronit Antebi, pré-cité ci-dessus, explique que, si l’annonce n’est qu’une invitation à entrer en pourparlers, la signature d’un mandat de vente (qu’il soit exclusif ou simple) constitue, quant à lui, une offre de vente ferme. Il y a là une valeur ajoutée par le négociateur immobilier qui me semble être rarement mise en avant :

  • l’acheteur est rassuré par le fait que le vendeur ne va pas pouvoir jouer avec ses nerfs (la surenchère n’est plus possible si le vendeur passe par un négociateur)
  • le vendeur perd la possibilité de surenchère mais il rassure par là même les acheteurs potentiels sur sa ferme intention de vendre

Les avantages de la présence d’un agent pour l’acheteur sont souvent résumés à la garantie que la situation du vendeur permet bien la vente (par exemple, en cas d’indivision, l’agent a vérifié que toutes les parties étaient bien d’accord pour vendre), ou encore au fait qu’une négociation est plus facile avec un tiers qui “met de l’huile” dans le process. On oublie donc l’avantage essentiel dont parle cet article. Encore faudrait-il que les gens sachent qu’un particulier qui vend sans agent peut faire subir la surenchère aux acheteurs !

 

 

Annexe à l’article : les outils pour “tester le marché”

S’il est juridiquement possible de “tester le marché” en publiant des annonces, il serait dommage de s’en priver. De nombreux outils sont d’ailleurs développés dans ce sens, et sont adoptés au sein des agences. Voici trois exemples récents en ce qui concerne l’univers des réseaux de mandataires (il y en a surement d’autres, n’hésitez pas à en faire part dans les commentaires) :

Les outils d’enchères (Propriétés Privées avec Oxioneo)

Les acheteurs potentiels, qui ont visité au préalable l’appartement, se connectent sur Oxioneo au jour J et font des offres d’achat dont la valeur doit augmenter au cours de la journée. En pratique, ces offres n’engagent pas vraiment l’acheteur (il ne s’agit pas d’enchères notariales), et les vendeurs ne sont pas tenus d’accepter de vendre au plus offrant… Oxioneo existe depuis plusieurs années, et ma première impression est qu’il est surtout utilisé pour faire “atterrir” les vendeurs (ceux qui pensent que leur bien vaut plus que ce qu’il vaut réellement).

Les outils d’enchères inversées (Axo & Actifs avec Kadran)

C’est le même principe qu’Oxioneo mais avec des enchères inversées, et avec une solution en marque blanche (donc plutôt plus intéressant pour les agences). Kadran insiste aussi sur le fait qu’ils ne souhaitent pas ouvrir leur solution aux particuliers (contrairement à ce qu’avait fait Imoxo quelques mois avant de déposer le bilan).

Les outils de test d’intérêt du marché (CAPI France avec son outil maison Préventes)

Puisque les 2 outils ci-dessous ne sont pas vraiment de l’enchère, autant assumer et créer un outil de “test de marché” qui n’ait pas la forme d’enchères ! Cela semble être la vision de CAPI France. Son outil “Préventes” collecte des statistiques sur les “annonces de prévente” (nombre de vues et nombre de like) et les transmet au vendeur, qui n’a pas encore signé de mandat et qui peut très bien à la fin de la Préventes ne pas mettre en vente, ou mettre en vente à un autre prix. L’intérêt pour l’acheteur : il sera prévenu lors de la mise en vente effective. Il y a pourtant un point troublant : l’acheteur a toujours intérêt à indiquer que le bien est proposé à un prix trop cher. Je ne vois pas dans quel cas il serait intéressant pour lui de dire au vendeur : “oui, le prix que tu proposes est ok”, car cela reviendrait à l’encourager à monter ce prix. Je pense donc que la difficulté sera d’arriver à motiver l’acheteur à faire de vrais feedbacks sur les prix...

Commentaires

Enrique Benammou - jeudi 14 décembre 2017 à 17:43 :
L'deal serait de travailler avec un mandat de commercialisation (et non de vente "loi Hoguet"), de pouvoir tester le marché avec la possibilité de modifier le prix à la hausse comme à la baisse en fonction de l'interet des acquéreurs (loi de l'offre et de la demande) SANS Avenant, avec l'autorisation du vendeur et sans engagement de vendre.
J'attend vos commentaires......

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