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Une conciergerie immobilière qui profite vraiment à l'agent

mercredi 17 octobre 2018 à 14:37
Par Guilain Omont
Il est intéressant pour les particuliers de bien choisir leurs fournisseurs (énergie, internet, etc.) mais l'offre est de plus en plus pléthorique. Il existe de nombreuses entreprises qui peuvent les aider dans le choix et dans les démarches à effectuer. Le négociateur immobilier aurait surement intérêt à en conseiller une à ses clients, même si aucune ne me paraît vraiment idéale ! Voici donc une description d'un service qui me semblerait vraiment optimum pour le client (et donc aussi, par ricochet, pour le négociateur immobilier)...
Les particuliers peuvent économiser sur leurs fournisseurs

Cette année, une chose m’a particulièrement marqué au salon RENT (real estate & new tech) : l’augmentation du nombre de stands liés à la “conciergerie immobilière”. Pour résumer, il s’agit d’aider les particuliers à choisir leurs fournisseurs et à gérer les formalités :

  • fournisseurs d'électricité et de gaz
  • fournisseurs d’internet (et de téléphonie mobile)
  • assurances habitation
  • location de véhicules de déménagement
  • etc.

J’ai pu rencontrer 4 “concierges immobilier” (Simply Move, Selectra, Be Move, et Papernest), et comme le sujet m’a semblé intéressant pour les négociateurs immobilier, j’ai continué la discussion avec eux après le salon… Ma conclusion, c’est qu’il existe 2 modèles très différents de “conciergerie immobilière”.

1er modèle : le “concierge courtier”

Dans ce modèle, le concierge passe des accords avec les fournisseurs, et il touche une commission s’il amène un client à un fournisseur. Cela a beaucoup d’avantages :

  • le concierge a les moyens d’accompagner personnellement chaque client. Il peut faire à sa place toutes les démarches administratives, et l’aider à s’organiser. C’est en quelque sorte un service “d’assistance personnelle”.
  • le concierge peut reverser une partie de la commission au négociateur qui lui a amené le client.
  • le concierge peut faire un suivi proactif du client sur le long-terme, et éventuellement alerter le négociateur immobilier lorsque le client a de nouveau des besoins à ce niveau là (plusieurs années après par exemple).

Mais il y a un inconvénient majeur : il est quasiment impossible de vérifier que le concierge conseille le client d’une façon neutre. Il peut en effet être tenté de pousser le client vers les fournisseurs avec qui il a l’accord le plus profitable, même si ce fournisseur n’est pas idéal pour le client ! La relation de confiance entre le client et le concierge risque de ne jamais vraiment se construire… Le négociateur immobilier peut donc légitimement hésiter à orienter ses propres clients vers un “concierge courtier”...

2ème modèle : le “concierge comparateur”

Le comparateur publie les données de façon à ce que le visiteur puisse faire lui-même son choix. C’est un processus transparent car tout le monde peut vérifier l’exactitude et la neutralité des informations publiées. Le visiteur est assuré d’économiser le maximum, et cela développe la relation de confiance qu’il a avec le négociateur immobilier qui lui a recommandé le comparateur.

Le “concierge comparateur” peut gagner de l’argent d’une autre façon (par exemple grâce à de la publicité, qui bien sûr doit être dissociée des algorithmes de comparaison), mais il en gagne moins que le “concierge courtier”, donc il n’a pas les moyens de prendre en charge les démarches à la place du client. C’est peut-être en fait une chance pour le négociateur immobilier : comme il accompagne déjà son client au plus près de son projet, je me dis qu’il pourrait aussi l’aider à s’y retrouver dans les formalités de résiliation et de souscription ! Il suffirait qu’il ait à disposition une bonne documentation bien à jour… Et beaucoup de clients seraient sûrement particulièrement sensibles à cette attention supplémentaire !

D’une façon plus générale, l’activité de courtier ne me semble vraiment pertinente que lorsqu’une connaissance approfondie du client est indispensable (transaction immobilière, crédit, chasseur de têtes, etc.). Ça ne me semble pas être nécessaire pour la “conciergerie immobilière”.

Existe-t-il déjà des “concierges comparateur” ?

Parmi les 4 "concierges" rencontrés, seul Selectra propose une partie "comparateur", mais il faut savoir où cliquer ! Sur leur site, le visiteur est incité un peu partout à contacter le standard téléphonique de Selectra (on passe alors en mode “courtier”). D’ailleurs, si vous arrivez sur la page qui liste les fournisseurs par ordre alphabétique, vous êtes un peu coincés dans ce mode “courtier” ! Pour la partie “comparer”, il faut cliquer sur les liens qui comportent le mot-clé "Comparer", par exemple depuis la page d'accueil, dans le bloc "Électricité & gaz naturel", cliquer sur le lien "Comparez les offres en ligne" (ou dans ce qui apparaît au survol du menu, "Comparez les offres d'énergie" en haut à droite). Selectra vous pose quelques questions sur votre logement, vous n'êtes pas obligé de renseigner votre email ni votre numéro de téléphone, et vous obtenez les résultats recherchés…

Be Move s’oriente petit à petit en partie vers ce modèle. Il va ouvrir un outil de comparaison en ligne sur l'énergie en novembre, mais il ne sera disponible que sur les sites partenaires dans un premier temps. Il existe bien un lien pour un comparateur d'offres Internet, mais il faut renseigner son téléphone et son email, et on obtient juste une page qui dit qu'un conseiller va nous rappeler...

Des comparateurs qui profitent encore plus au négociateur immobilier ?

De mon point de vue, le top pour que le négociateur immobilier développe sa relation de confiance avec son client serait de l’orienter vers un comparateur :

  • qui négocie avec les fournisseurs des commissions, mais reverse 100% de cette commission aux clients finaux !
  • qui tienne au courant des futures activités de son client sur le comparateur, et aider ainsi le négociateur immobilier à intervenir en amont de futurs projets immobilier (comme le font déjà Simply Move et Be Move)
  • qui offre des avantages en nature aux négociateurs immobilier qui leur apporte le plus de clients (classement des meilleurs ambassadeurs, publicité gratuite, etc.)

Est-ce que vous connaissez déjà un tel comparateur (commission reversée à 100% au client final, conservation du lien avec le client, avantages en nature...) ? Est-ce que vous recommanderiez un tel comparateur à vos clients, s'il en existait un ? Ou quel serait l'outil idéal à vos yeux ?

Commentaires

Serge BOEHM - mardi 23 octobre 2018 à 09:25 :
Merci pour cette news letter très judicieuse et pertinente sur un sujet de plus en plus brûlant, comment se démarquer dans cette masse de conseillers immobiliers ? J'ai choisi le réseau Effectimmo parce qu'il développe une philosophie de qualité résolument tournée vers le client et proposer un accompagnement nouveau et différent serait un atout supplémentaire.
Serge BOEHM
Emilie VIALA - mercredi 24 octobre 2018 à 12:08 :
Merci Guilain pour cette comparaison qui est essentielle compte tenu de l'adn de mon réseau qui repose sur la satisfaction du client. Je suis pour ma part partenaire de Simply move dont je suis très contente. La difficulté repose surtout sur l'implication des négociateurs à proposer ce service. Les aider à inclure ce service dans le discours commercial. Simply Move a développé une application très pratique pour favoriser ses services. Un bel outil. Bonne journée. Emilie Viala
A. - lundi 29 octobre 2018 à 15:13 :
Au Royaume-Uni, tout le monde connaît le comparateur moneysupermarket.com

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