Les vitrines d'agences immobilières vont-elles disparaître ?

Résumé : Votre agence, vous la voulez avec ou sans vitrine ? Ce mois-ci, un article d'ImmoMatin relève indirectement un inconvénient de la vitrine, et il n'était pas évident à voir... C'est l'occasion d'un tour d'horizon : quels avantages et quels inconvénients, quelles solutions intermédiaires ? Le marché se transforme : de moins en moins d'agences « vitrées », de plus en plus de réseaux « non-vitrés ». À quelle vitesse ?

Hervé Parent racontait l'année dernière ce qui l'avait frappé lors de son voyage en Russie : il n'y a vu quasiment aucune agence immobilière avec vitrine. Lorsque la Russie a commencé à avoir besoin d'agents immobilier, Internet était déjà opérationnel ! Du coup, les vitrines n'étaient pas indispensable, et la profession s'est développé sans elles, économisant ainsi des frais importants...

Il y a 2 semaines, dans un article d'ImmoMatin, Jacques Lumbroso encourage les agents immobilier à ne pas explorer en détail le projet d'achat d'un acheteur potentiel dès le premier contact, mais à proposer rapidement une visite, puis à poser les questions détaillées lors de cette première visite. Selon lui, c'est beaucoup plus efficace que de poser ces questions par téléphone ou dans une agence : d'une part parce que c'est moins rébarbatif pour l'acheteur, le cadre concret d'une visite l'incite souvent à être plus bavard ; d'autre part parce qu'il est plus facile de nouer une relation de qualité dans un contexte moins formel.

Sur le papier, c'est assez convaincant, et cela ajoute encore à mon interrogation : pourquoi y a-t-il encore autant d'agences « vitrées » en France ? Non contente de coûter cher (coût de location, obligation d'assurer des permanences, etc.), se pourrait-il que la vitrine desserve parfois l'agent immobilier ?

Depuis quelques années, le nombre d'agences semble baisser d'environ 10 % par an. Or, les gros réseaux « vitrés » ont un chiffre d'affaire stable ou en baisse ces dernières années (cf. Century21, Laforêt, Guy Hoquet, L'Adresse, etc.). Il ne s'agit donc pas d'un phénomène de consolidation. Pendant ce temps, depuis 1 an, meilleursreseaux.com a enregistré une hausse du nombre total de mandataires des réseaux « non vitrés » : 439 mandataires en plus du 01/01/2014 au 19/01/2015 (chiffre sous-estimé, car pour certains réseaux, on n'a pu compter la progression que depuis le milieu d'année). De plus, le chiffre d'affaire des gros réseaux « non vitrés » progresse fortement (cf. l'image ci-contre). Il semble donc bien y avoir un phénomène de remplacement des agences « vitrées » par des réseaux « non-vitrés ».

Si ce remplacement semble assez lent, c'est sûrement parce que les vitrines apportent quand même certains avantages. J'en vois de deux sortes.

1. L'image : il existe encore beaucoup de personnes qui ont une image précise de l'agent immobilier. Pour eux, si un agent n'a pas un beau local, dans une rue passante, il n'est pas digne de confiance, il n'est là que pour du court-terme, et il est hors de question de lui mandater un bien à vendre...

Cet avantage n'est pas très solide : l'image que les gens ont de l'agent immobilier n'est pas figée et elle s'adaptera petit à petit. En attendant, une stratégie adoptée par certains, comme Scott Hunt (agent immobilier en Australie), c'est d'avoir un petit bureau dans la meilleure rue de la ville, mais sans vitrine :

« On me pose presque toujours la question "Où est votre bureau" lorsque je rencontre des nouvelles personnes et que je leur parle de mon business. Il est important que je puisse leur dire que j'ai un bureau dans un endroit central dans l'une des rues principales de Geelong. Aucune importance que ce bureau n'ait pas de vitrine ! »

2. L'efficacité : une vitrine peut permettre d'entrer en contact avec des acheteurs potentiels de façon pro-active, alors qu'avec Internet, il faut attendre d'être contacté par l'acheteur... Je connais quelqu'un qui regardait une vitrine d'agence, qui était intéressé par une maison, mais le prix affiché était tellement rédhibitoire qu'il n'aurait pas contacté l'agence. L'agent immobilier est sorti, lui a dit que le vendeur était très pressé et qu'une offre - même très inférieure – était la bienvenue. La transaction s'est réalisée ! Mark Shorrock (encore un agent australien) raconte l'habitude qu'il avait prise d'aller accoster les personnes qui regardaient les vitrines de son agence…

Au passage, pourquoi un agent immobilier ne pourrait pas faire une recherche pro-active via Internet ? Il suffirait d'inverser la recherche : au lieu d'un site d'annonces de biens à vendre, on aurait un site d'annonces de projets d'achats ! Si en France, ce modèle marche assez bien pour la location (LocService par exemple), il n'a pas pris pour la vente…

Du coup, la vitrine constitue ici un avantage concret. Est-ce suffisant pour que son existence perdure ? Et de toute façon, ne va-t-on pas arriver au bout d'un moment à permettre aux agents immobilier de faire de la recherche pro-active d'acheteurs sur Internet ?

Voyez-vous d'autres avantages que j'aurais oubliés ? D'autres inconvénients ?

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